Ziel:
Der Schlüssel zu Schlüsselkunden: 20 Prozent der Kunden bringen 80 Prozent der Umsätze. Als Key-Account-Manager/-in sammeln, analysieren und strukturieren Sie Informationen der Kunden/-innen, um individuelle Lösungen zu finden. Experten/-innen aus der Praxis vermitteln Ihnen das gefragte Know-how des prozessorientierten Verkaufs. Ihr Wissen wenden Sie in Case Studies und Übungen praktisch an. Dadurch sind Sie optimal darauf vorbereitet, als Key-Account-Manager/-in Kunden/-innen und Unternehmen zu Gewinnern/-innen zu machen.

Zielgruppe:
Vertriebsmitarbeiter/-innen im Innen- und Außendienst, Mitarbeiter/-innen mit Vertriebsorientierung, z.B. Mitarbeiter/-innen aus dem Marketing mit Kundenkontakt, Key-Account-Manager/-innen und Führungskräfte mit Vertriebsverantwortung.
Teilnahmevoraussetzung: Basiswissen im Vertrieb.

Inhalt:
Grundlagen des Key-Account-Managements (KAM): Vertriebsarten – Merkmale des Key-Accounts – Nutzen von KAM – Erfolgsfaktoren im KAM – KAM-Prozess – Rollen im KAM – Praxisbeispiele.
Umfeld von KAM: KAM im Unternehmen – Strategie und Marketing als Erfolgsfaktoren – Schnittstellen zu relevanten Geschäftsmodellen – Logistik und Supply Chain Management – Praxisbeispiele.
Tools und Methoden im KAM: CRM – Account-Bewertung – Marktmodell – Account-Planung (Budgetplanung, Forecastplanung) – Marketingplanung – Ressourcenplanung – Kundenkontaktplanung – Opportunity-Bewertung – strategisches Verkaufen – Praxisbeispiele.
Führungsmethodik: Führen in der Matrix und im Projekt – der/die Key-Account-Manager/-in als treibende Kraft im Teambuilding-Prozess – interne und externe Kommunikation – Moderation – Konfliktmanagement – Praxisbeispiele.
Betriebswirtschaftliche und Management-Grundlagen: Kaufvertrag – Kostenrechnung – Kalkulation – Deckungsbeitragsrechnung – Risikomanagement – Finanzierung und Fremdwährungsgeschäfte – Praxisbeispiele.
Controlling: Unternehmens- und Vertriebs-Controlling – Budgetplanung – Account-Controlling – Praxisbeispiele.
Querschnittsthemen: Vertriebs-Doing: relevante, vertriebliche Basisaufgaben, abgestimmt auf die Struktur des eigenen Selling-Centers – Verkaufsprozess versus Kundenentwicklungsprozess – Business-Behaviour: u.a. kulturelle Aspekte im Vertriebsprozess – Praxisbeispiele.

Abschluss:
Der Lehrgang wird mit einer schriftlichen und mündlichen Prüfung abgeschlossen. Bei erfolgreichem Abschluss erhalten Sie ein Diplom. Für die Abschlussprüfung ist eine Anmeldung erforderlich (Buchungs-Nr. 29430). Prüfungsgebühr: € 195.

Förder-und Steuertipps

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