Ziel:
DIE WICHTIGSTE RESSOURCE EINES UNTERNEHMENS OPTIMAL BETREUEN

Jedes Unternehmen hat große, mittlere und kleine Kunden/-innen. Kunden/-innen- und Marktverantwortliche wissen, dass neben der Größe jede/-r Kunde/-in auch einen gewissen Wert und ein Zukunftspotenzial für das Unternehmen hat.
Kunden/-innenmanagement bedeutet, Kunden/-innen entsprechend ihrer Bedeutung zu betreuen. Ziel ist es, Kunden/-innen weder unter- noch überzubetreuen. Wichtige Einzelkunden/-innen sind anders zu betreuen als Potenzialkunden/-innen oder viele kleine/-n Kunden/-innen. Was wird von dem/der Kunden/-in erwartet, was wird akzeptiert und wie viel Betreuung ist zur Potenzialausschöpfung bei dem/der Kunden/-in notwendig. Der unterschiedliche Betreuungsaufwand ergibt sich aus der unterschiedlichen Kunden/-innenanzahl je Betreuer/-in und ist von der Kunden/-innenstruktur des Unternehmens abhängig.

Zielgruppe:
Das Seminar richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeiter/innen aus dem Bereich Verkauf bzw. an alle, die sich mit Kundenbetreuung und Kundenentwicklungsplanung beschäftigen.

Inhalt:

• Bewertung der eigenene Vertriebsorganisation und Einreihung in die Vertriebspyramid


• Analyse und Bewerten des Kunden/-innenstamms und Identifizierung von wichtigen Kunden/-innen


• Bedeutung und Wert des/der Kunden/-in ermitteln


• Entwickeln von Vertriebsstrategien für Kunden/-innengruppen und Actionplanung


• Standardstrategien versus Mikrostrategien


• Planen und Forecasting - Kunden/-innenbeziehungen werden in langen Zeiträumen geplant


• Festlegen der Betreuungsintensität: Besuchs- und Zielhierarchien pro Mitarbeiter/-in aufbauen


• Aufbau einer Kunden/-innendokumentation, wo Ziele, Werte und Historie des/der Kunden/-in erfasst werden


• Erstellung von optimierten Salesprozessen für große, mittlere und kleine Kunden/-innen


• Vertriebscontrolling: Messen von Schlagzahlen, Schlagkraft und Trefferquoten

Ihre Trainerin:
Dr. Marina Pinczolits
Ist seit 25 Jahren im Verkauf, Management und als Beraterin im Vertrieb bei nationalen und internationalen Unternehmen tätig. Sie ist Gründerin und Geschäftsführerin der MCD-GmbH. Als Lehrbeauftragte an diversen Fachhochschulen hält sie Seminare im Bereich Verkauf und Vertrieb.


Hinweis:
Seminarzeiten: Beginn jeweils 09.00 Uhr und Ende ca. 17.00 Uhr

Im Seminarpreis enthalten: Teilnehmerunterlagen, Begrüßungskaffee, Mittagessen, Erfrischungsgetränke, Pausenimbisse und Garagengebühren.

Wir empfehlen weiters:
Professionalität im Verkauf
Vertriebsstrategie Coaching
Key Account Management
Aktiv Kunden akquirieren

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