Ziel:
LERNEN SIE DAS ST. GALLER KAM-KONZEPT KENNEN UND NUTZEN SIE ES FÜR IHREN ERFOLG

Key Account Management gilt als Königsdisziplin des Verkaufs. Es gibt vielfältige Werkzeuge und Methoden, um die wertvollsten Kunden/-innen zu analysieren und systematisch zu entwickeln. Im Seminar werden die wichtigsten Werkzeuge vorgestellt und in Übungen, Fallstudien und Diskussionen für Ihre Zwecke angepasst. Entlang des St. Galler KAM-Konzepts, das einen in der Praxis weitverbreiteten Bezugsrahmen für die Arbeit von Key Account Managern/-innen darstellt, lernen Sie eigenständig Lösungen für die dringendsten Fragen des Key Account Managements zu entwickeln. Zahlreiche Praxisfälle öffnen Ihren Blick für praktikable und effiziente Vorgehensweisen der Bearbeitung von Schlüsselkunden/-innen, aber auch für die Einführung und Professionalisierung Ihres eigenen Key-Account-Management-Ansatzes.

Zielgruppe:
Unternehmer/-innen, Geschäftsführer/-innen, Führungskräfte, die
Key Account Management einführen und ausbauen sowie Mitarbeiter/-innen, die Key Accounts bearbeiten und ihre Kenntnisse auffrischen und ergänzen wollen.

Inhalt:

• Erfolgsfaktoren der Key-Account-Bearbeitung


• Logik des St. Galler KAM-Konzepts


• Auswahl von Key Accounts


• Methoden zur Analyse von Key Accounts


• Planungsinstrumente für das Key Account Management


• Strategische Optionen im Key Account Management


• Leistungen und Gegenleistungen im Key Account Management


• Aufgaben und Prozesse im Key Account Management


• Zusammenarbeit in Key-Account-Teams


• Führen ohne Weisungsbefugnis


• Arbeiten in Key-Account-Management-Netzwerken


• Einführen von Key-Account-Management-Strukturen


• Herausforderungen im internationalen Key Account Management


• Key Performance Indicators für die Key-Account-Steuerung

Ihr Referent:*)
Dr. Markus Müllner
Geschäftsführender Partner der Marketing Auditorium St. Gallen AG. Lehrbeauftragter für Marketing an der Universität St. Gallen und Trainer in universitären und betrieblichen Weiterbildungsprogrammen. Seine Praxis- und Projekt-Erfahrungen im Key Account Management stammen aus dem Industrie- und Konsumgüterbereich, dem Finanzsektor und dem Beratungsbereich.
oder
Michael Weibel
Nach einer technischen Grundausbildung studierte er auf dem zweiten Bildungsweg an der Universität St.Gallen (HSG) Betriebswirtschaft mit dem Schwerpunkt Strategie und Organisation. Seine Erfahrungen im Key Account Management sammelte er in verschiedenen Unternehmen als Projekt- und Divisionsleiter in der IT-Beratung. Als Dozent unterrichtet er an verschiedenen Schweizer Hochschulen Marketing und BWL. Zudem arbeitet er am Institut für Marketing und Handel an der Universität St.Gallen im B2B-Bereich. Als selbständiger Berater ist er in zahlreichen Vertriebs- und Marketingprojekten engagiert.

*)Achtung: Die Auswahl der angeführten Trainer richtet sich nach deren zeitlicher Verfügbarkeit.

Hinweis:
Seminarzeiten: Beginn jeweils 09.00 Uhr und Ende am 1. Tag ca. 17.30 Uhr und am 2. Tag ca. 16.30 Uhr
Im Seminarpreis enthalten: Teilnehmerunterlagen, Begrüßungskaffee, Mittagessen, Erfrischungsgetränke, Pausenimbisse und Garagengebühren.

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