Ziel:
Salesmanagement am Puls der Zeit – die moderne Wirtschaft verlangt nach Allround-Personen, die der anspruchsvollen Aufgabe des Vertriebsmanagements als Bindeglied zwischen Geschäftsführung, Marketing, Technik und operativem Verkauf gerecht werden. Die Schwerpunkte dieser Ausbildung liegen in den Bereichen Betriebswirtschaft, Vertriebs- und Kundenmanagement sowie Kommunikation und Beziehungsaufbau. Neben Ihrer fachlichen ist Ihre persönliche Kompetenz gefragt, die Sie in Workshops wie z.B. Teamentwicklung, -führung, -motivation u.v.m. vertiefen. Dieser Lehrgang liefert Ihnen die Qualifikationen für eine Karriere auf der Führungsebene.

Zielgruppe:
Führungskräfte bzw. Führungskräftenachwuchs in Marketing und Vertrieb.
Teilnahmevoraussetzung: Basiswissen im Vertrieb.

Inhalt:
Betriebswirtschaftliche Grundlagen für Vertriebsmanager/-innen:
Finanzbuchhaltung, Kostenrechnung, Wirtschaftsrecht und Marketing.
Strukturen und Prozesse des Vertriebsmanagements:
Leadership/Professionalisierung des Vertriebs, Vertriebsstrategien, Aufgaben/Anforderungen an Vertriebsmanager/-innen.
Vertriebsplanung: Vertriebsziele, Vertriebsplan, Forecast, Budgetierung.
Vertriebspolitik und Vertriebsorganisation: Aufgabe der Vertriebspolitik, Rollen und Stellen im Vertrieb, Möglichkeiten der Vertriebsorganisation, Prozessorganisation.
Kundengewinnung und -betreuung: Kundenidentifizierung, Kundenqualifizierung, Idealkunde, Key-Account-Management, Beschwerdemanagement, Neukundenakquisition, Lead Management.
Verkaufsprozesse und Vertriebssteuerung: Vertriebsoptimierung durch Prozessorientierung, Kontaktzahlenmanagement, Vertriebssteuerung mit System (CRM).
Vertriebscontrolling: Unterstützung der Unternehmensführung durch Information, Steuerung und Kontrolle.
Personalmanagement im Vertrieb:
Personalgewinnung und Personalauswahl.
Personalentwicklung/Verkäufer-Coaching: Mitarbeitergespräche, Teambildung, individuelle Verkäufermotivation.
Vergütung von Verkäufern/-innen, Anreizsysteme.
Kommunikation und Beziehungsmanagement:
Verkaufsgesprächsführung und kundenzentriertes Verhalten: Kundenerfolgsorientierte Verkaufsgespräche, Gesprächsvorbereitung, Verhandlungsplan, Gesprächsschwerpunkte, Schwachstellen bei Verkaufsgesprächen.
Beziehungsmanagement: Kundenbeziehungsmanagement als USP, emotionale Kompetenz als Erfolgsfaktor im Verkauf, positiver Beziehungsaufbau zu Gesprächspartnern/-innen (mithilfe der Transaktionsanalyse).

Abschluss:
Der Lehrgang wird mit schriftlichen sowie mündlichen Prüfungen abgeschlossen. Bei erfolgreichem Abschluss erhalten Sie ein Diplom. Für die Abschlussprüfung ist eine Anmeldung erforderlich (Buchungs-Nr. 29400). Prüfungsgebühr: € 195.

Förder-und Steuertipps

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