Ausbildung zum Vertriebsspezialisten - Diplomlehrgang Ausbildung zum Vertriebsspezialisten - Diplomlehrgang
Ausbildung zum Vertriebsspezialisten - Diplomlehrgang

Sie wollen eine Karriere im Vertrieb starten oder sind bereits im Vertrieb tätig und wollen Ihre Abschlussquote erhöhen? Sie wollen Ihr Unternehmen kundenorientiert ausrichten und daher das Thema Vertrieb gesamtheitlich kennenlernen? Mit der WIFI Wien-Ausbildung zum/zur Vertriebsspezialisten/Vertriebsspezialistin lernen Sie alle Aspekte des Themas Vertrieb kennen und verstehen. Sie erfahren, wie Sie Ihr neues Wissen in die Praxis umsetzen und damit Ihre Ergebnisse im Vertrieb optimieren.

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26.02.2021 - 28.05.2021 Wochenendkurs
Präsenzkurs
WIFI Wien
3.990,00 EUR
zusätzliche Prüfungsgebühr: 250,00 EUR

Wochentag(e): FR SA
Kursdauer: 172 Lehreinheiten
Stundenplan

Währinger Gürtel 97
1180 Wien

Kursnummer: 29121010

Ausbildung zum Vertriebsspezialisten - Diplomlehrgang

Das Thema Vertrieb berührt das gesamte Unternehmen. In diesem Lehrgang erweitern Sie Ihr theoretisches und praktisches Wissen zum Thema Vertrieb und lernen in 10 Modulen alle Aspekte des Vertriebs kennen. Die Module und ihre Inhalte sind:

I.     Grundlagen und Rahmenbedingungen des Vertriebs 
In diesem Modul lernen Sie

  • die strategischen Grundlagen des Vertriebs verstehen;
  • wie Sie Zielgruppen definieren, bestimmen und ansprechen;
  • die verschiedenen Arten von Konsumverhalten kennen;
  • die Grundlagen der Vertriebsplanung und verschiedene Vertriebssysteme kennen;
  • unterschiedliche Verkaufstechniken kennen;
  • und Sie erhalten Praxistipps zur Kundengewinnung und Kundenbindung.

II.    Grundlagen der Verkaufspsychologie 
In diesem Modul lernen Sie
  • einige Verhaltensmodelle kennen;
  • verstehen, wie Menschen (Kauf-)Entscheidungen treffen und welche Motive sie dabei antreiben;
  • wie Sie sich als VerkäuferIn auf das Kaufverhalten unterschiedlicher KundInnen einstellen können;
  • wie Sie erkennen können, welche Reize und Informationen für manche KundInnen kauffördernd sind und welche nicht;
  • welchen psychischen Herausforderungen, Anforderungen und Belastungen VerkäuferInnen ausgesetzt sind;
  • wie Sie für sich selbst ein Verhaltensprofil erstellen und daraus ein Verständnis entwickeln, warum Sie mit manchen KundInnen besser zurechtkommen als mit anderen;
  • weshalb Ihr Verkaufsverhalten bei manchen KundInnen zum Erfolg führt und bei anderen nicht.

III.   Erfolgsfaktor Kundenmanagement 
In diesem Modul lernen Sie,
  • warum ein kundenorientiertes Unternehmen alle seine Bereiche auf seine KundInnen ausrichtet;
  • wie Sie Kontaktpunkte zu KundInnen identifizieren und so gestalten, dass die KundInnen gerne wieder bei Ihnen kaufen;
  • wie sich Kontaktpunkte zu einer customer journey zusammenfügen;
  • wie ein gut funktionierendes Kundenmanagement VerkäuferInnen die Arbeit erleichtert und hilft, bei den KundInnen effektiver und effizienter zu sein;
  • wie eine sinnvolle Kundensegmentierung erfolgt und welche Bearbeitungsstrategien für welches Segment sinnvoll sind;
  • welche 4 Basis-Markttypen es gibt und welche 4 Vertriebstypen diese erfordern;
  • wie die Vertriebsorganisation aufgebaut sein kann – nach Verkaufsgebieten, nach Produkten, nach Kunden(gruppen);
  • Kriterien für Key-Accounts kennen;
  • Chancenmanagement – wie man Geschäftschancen strukturiert bewertet;
  • Kundenkontakte effizient und in Übereinstimmung mit Ihren persönlichen Verhaltensweisen erfolgreich zu gestalten;
  • und Sie arbeiten an der Entwicklung Ihres Kundenportfolios bis hin zu ersten Schritten im Key-Account-Management.

IV.   Kundenorientierte Verkaufsverhandlungen 
In diesem Modul
  • lernen Sie die Bedeutung und das Zusammenspiel von Kundenbedarf, Kundenbedürfnis und Kundennutzen als Basis für professionell geführte Verkaufsgespräche verstehen;
  • erhalten Sie im Rahmen von Rollenspielen und Übungen Rückmeldungen und Anregungen, um auch anspruchsvolle Verhandlungen situationsgerecht, eigenverantwortlich und zielorientiert zu steuern;
  • stärken Sie durch praxisorientierte Übungen das Vertrauen in Ihre Vertriebskompetenz.

V.    Vertriebsorganisation 
In diesem Modul
  • erweitern Sie Ihr Wissen über mehrstufige Vertriebsformen, Vertriebskanäle, Vertriebspolitik und Vertriebsorganisation;
  • lernen Sie die erfolgsrelevanten Kriterien zur Identifizierung, Auswahl, Beurteilung und Steuerung von VertriebspartnerInnen und Vertriebssystemen kennen;
  • lernen Sie, Ihre eigenen Verkaufsaktivitäten auf die Rahmenbedingungen Ihres Unternehmens abzustimmen.

VI.   Vertrieb komplexer Lösungen 
In diesem Modul lernen Sie
  • verstehen, was komplexe Systeme sind;
  • welche Rolle Vertrauen und Information beim Vertrieb komplexer Systeme spielen;
  • eine „Value Proposition" (ein Nutzenversprechen) für komplexe Lösungen zu erstellen;
  • ein Vertriebsprojekt unter Berücksichtigung sämtlicher unternehmensinterner wie -externer Ressourcen zu erstellen.

VII. Vertrieb und Recht 
In diesem Modul
  • erwerben Sie Basiskenntnisse im Bereich Wirtschaftsrecht für VertriebsmanagerInnen;
  • lernen Sie alle wesentlichen Bestimmungen zu den Themen Kaufvertrag, Garantie/Gewährleistung, Produkthaftung und Kündigung/Entlassung kennen.

VIII. Internationaler Vertrieb 
In diesem Modul
  • lernen Sie den Zusammenhang von Kommunikation, Verhalten und kultureller Identität kennen;
  • erlernen Sie, wie Sie auf dieser Basis Ihre internationalen Vertriebsaktivitäten und -beziehungen aktiv und erfolgreich gestalten;
  • lernen Sie typische „Eintrittsfallen“ bei der Geschäftsanbahnung in neuen Märkten und Ländern kennen;
  • eignen Sie sich ein erprobtes Instrumentarium an, um strukturiert bei der Auswahl, Akquisition und Betreuung von KundInnen und GeschäftspartnerInnen in anderen Kulturkreisen vorzugehen.

IX.   Vertrieb und Führung 
In diesem Modul
  • lernen Sie unterschiedliche Führungsstile und Organisationsstrukturmodelle kennen;
  • lernen Sie den Zusammenhang zwischen Motivation und Leistung und die Bedeutung von aktiver Fehlerkultur verstehen;
  • reflektieren Sie Ihre persönlichen Handlungs-, Entscheidungs- und Kommunikationsmuster;
  • lernen Sie Methoden kennen, um Ihre MitarbeiterInnen in ihrer Entwicklung zu eigenverantwortlichen und entscheidungsstarken Vertriebspersönlichkeiten zu begleiten und zu stärken;
  • lernen Sie Ihr Führungsverhalten in Einklang mit betriebswirtschaftlichen und individuellen Ziel- und Rahmenvorgaben zu entwickeln.

X.    Vertriebssteuerung 
In diesem Modul lernen Sie,
  • warum die Komplexität im Vertrieb in den letzten Jahren gestiegen ist und wie Sie diese Komplexität durch methodisches Arbeiten und die Fähigkeit, mit Plausibilitäten und Wahrscheinlichkeiten umzugehen, managen können;
  • das planvolle Vorgehen im Verkaufsgespräch und wie Verkaufsmethoden in einen Vertriebsprozess eingebettet sein müssen, um ihre volle Wirkung zu entfalten;
  • eine Auswahl an Standard-Verkaufsmethoden kennen;
  • den Vertriebsprozess als bestmögliche Abfolge von Vertriebsaktivitäten zu verstehen – ohne die Flexibilität gegenüber KundInnen einschränken;
  • wie Sie einen Vertriebsprozess festlegen;
  • die Stufen des Vertriebsprozesses (kennenlernen, qualifizieren, entscheiden, betreuen);
  • wie Sie die wichtigsten Planungstools nutzen und wie Sie mit diesen Tools den Vertrieb effektiv steuern.

Mit dieser fundierten Ausbildung haben Sie sich einen gesamtheitlichen Zugang zum Thema Vertrieb erarbeitet und verstehen, wie die Abteilungen eines Unternehmens zusammenwirken müssen, um optimale Bedingungen für einen erfolgreichen Vertrieb zu schaffen. Sie haben Ihre persönlichen Skills erweitert und können Ihre Karriere im Vertrieb starten, festigen oder erweitern.
 
Nach Absolvierung des Kurses

  • kennen Sie die strategischen Grundlagen des Vertriebs;
  • wissen Sie, wie Menschen Kaufentscheidungen treffen;
  • können Sie Zielgruppen definieren und ansprechen;
  • wissen Sie, wie Sie eine sinnvolle Kundensegmentierung vornehmen;
  • können Sie Geschäftschancen strukturiert bewerten;
  • können Sie ein professionell geführtes Verkaufsgespräch gestalten;
  • wissen Sie, welche Arten von Vertriebsorganisationen es gibt;
  • verstehen Sie, wie mehrstufige Vertriebsformen funktionieren;
  • wissen Sie, welche Kriterien zur Auswahl, Beurteilung und Steuerung von VertriebspartnerInnen und Vertriebssystemen wichtig sind;
  • verstehen Sie, was komplexe Systeme sind und wie man mit ihnen umgeht;
  • wissen Sie, was Sie beim Eintritt in internationale Märkte beachten müssen;
  • kennen Sie die relevanten rechtlichen Rahmenbedingungen des Vertriebs;
  • haben Sie verschiedene Führungsstile und Organisationsstrukturmodelle kennengelernt;
  • haben Sie Ihre persönlichen Handlungs-, Entscheidungs- und Kommunikationsmuster kennengelernt und reflektiert;
  • haben Sie Mittel zur Entwicklung Ihres Führungsstils kennengelernt;
  • verstehen Sie die Komplexität des Vertriebs und haben Instrumente kennengelernt, mit denen Sie diese Komplexität managen können;
  • haben Sie wichtige Planungstools zur Steuerung des Vertriebs kennengelernt und wissen, wie man sie einsetzt.

Ideal für alle, die ihr Potenzial im Vertrieb erschließen und gezielt weiterentwickeln möchten.

Zur Erlangung des Vertriebsdiploms müssen Sie eine Abschlussprüfung ablegen. Sie besteht aus der Ausarbeitung eines Projekts, der Präsentation des Projekts und der Argumentation der Lösung sowie aus einer mündlichen Befragung zum Lehrgangsstoff. Für die Abschlussprüfung ist eine Anmeldung erforderlich (Veranstaltungsnummer 29421). Die Prüfungsgebühr beträgt € 250.

Die Skripten zu dem Lehrgang sind im Kurspreis inbegriffen.

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Wir haben für Sie einige Förderungen für Lehrlinge, Erwerbstätige, Unternehmer/-innen und Arbeitsuchende im Überblick zusammengestellt.

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Letzte Änderung: 23.04.2020